[원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라] 다니엘 샤피로

[원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라] 다니엘 샤피로

 

협상에서 '긍정적 감정을 자극하라'

협상 상대와 좋은 관계를 맺도록 하라. 당신의 관심사를 알리고, 상대의 관심사에 대해 배우면 서로가 만족하는 합의에 도달할 수 있다.

 

공자는 "무엇을 하건 어디를 가든 온 마음을 다하면 못할 게 없다"라고 했다.

 

기억하라, 뭔가 다른 결과를 원한다면 뭔가 다른 일을 해야 한다는 것을.

 

긍정적 감정은 실질적 관심을 충족시켜준다. 긍정적 감정은 더 많은 일을 하려는 동기가 된다.

긍정적 감정은 상호관계를 강화해준다.

 

불가능한 것을 얻으려면 불가능한 것을 시도해야 한다. - 세르반테스

 

누구도 해낸 적 없는 성취는 누구도 시도한 적 없는 방법을 통해서만 가능하다. - 프랜시스 베이컨

 

기분이 나쁠 경우 오해를 사지 않도록 미리 알려주어라. 예컨대 동료에게 "요즘 월요일 회의 때마다 괜히 기분이 안 좋아. 내가 약간 신경질을 부릴지 모르니까 미리 사과를 해둘 게"라고 말하는 것이다. 이렇게 하면 협상 주제에서 벗어나는 것을 미리 막을 수 있다.

 

감정, 과정, 내용에 집중하라

5가지 핵심관심

1. 인정 : 당신의 의견을 상대가 이해하고, 새겨듣고, 존중했는가? 당신은 상대를 인정했는가?

2. 친밀감 : 당신은 동료로서 대접받았는가? 아니면 적처럼 대접받았는가? 당신은 상대를 동료로 인정했는가?

3. 자율성 : 당신의 자율성은 존중받았는가? 당신은 상대의 자율성을 존중했는가?

4. 지위 : 당신의 지위를 존중받았는가? 당신은 상대의 지위를 존중해줬는가?

5. 역할 : 당신의 정해진 역할 내에서의 행동에 만족하는가? 성취감을 주면서 유용하다고 생각되는 역할을 했는가? 상대의 충고나 권유를 구하면서 그들의 역할을 확장했는가?

 

무엇을 배웠는지 기록하라.

일지를 만들어 협상에서 배운 것들을 적어둬라. 당신의 생각을 노트에 기록하거나 컴퓨터에 입력하라. 성공과 실패뿐 아니라 협상하면서 사용한 기술과 잘못까지 모두 기록하라. 이렇게 하면 나중에 한 권의 협상 지침서가 만들어진다.

 

당신이 허락하지 않는 한 그 누구도 당신에게 열등감을 느끼게 할 수는 없다. - 루스벨트

 

인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.

상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행동이 수반되어야 한다.

인정은 핵심관심이자 전략적 행동으로서 부가가치를 갖는다. 정직하게 인정해주는 것이 상대의 많은 핵심관심들을 충족시켜주는 최고의 방법일 때가 있기 때문이다.

상대가 인정받고 있다는 것을 느끼게 만들려면 상대의 견해를 충분히 존중해야 한다.

 

상대의 견해에 강력히 반대할 때 '공정한 중재자'처럼 행동하라.

"당신의 시각을 이해하며, 당신의 생각과 믿음을 인정합니다."

 

상대의 장점을 당신이 이해하고 있음을 입증하라. 즉 요점이 분명하고, 분위기에 어울리고, 특히 아주 솔직해야 한다.

번지르르하게 말할 필요는 없다. 중요한 것은 상대의 생각과 느낌, 행동을 당신이 인정하고 있음을 알리는 것이다.

 

상대 입장에서 생각해야 한다. 이때는 상대가 어떤 느낌을 갖고 있는지 묻는 게 가장 좋은 방법이다.

예를 들어 "다른 데로 옮기셨다는 이야기를 들었어요. 새로운 법률회사는 어떤가요? 직장을 옮기면 보통 적응하기 쉽지 않잖아요."라고 말한다. 이처럼 상대 처지에서 걱정해주는 말은 커뮤니케이션을 여는 단초가 된다.

세입자가 주제넘지 않은 말투로 집주인의 마음을 헤아리는 질문을 하면 감정적으로 상처받았다는 느낌을 갖지 않는다.

 

인정이 양보는 아니다.

"나는 당신의 주장에 동의합니다"나 "나는 당신 제안에 따르겠습니다"라고 말하는 것은 완전히 별개 문제다.

 

아랫사람이 인정받고 싶어 하듯이 윗사람도 인정받고 싶어 한다.

당신은 상사, 부하, 동료, 심지어 협상 상대도 인정해야 한다.

협상에서 밀리고 있을 때 상대를 인정해주면 빼앗겼던 자리를 되찾는 것과 같은 효과를 얻는다.

 

가치있는 적이 될 수 있는 자와 화해하면 더 가치있는 친구가 된다. - 펠담

 

협상가들 사이에 최상의 감정적 거리는 추운 날 밤에 몸을 따스하게 유지하려는 고슴도치들의 신체적 거리에 비유될 수 있다.

고슴도치들은 서로 모여 몸을 움츠리지만 가시에 찔리지 않기 위해 일정 거리를 유지한다.

 

진짜 위험한 것은 아무것도 하지 않는 것이다. - 데니스 웨이틀리

마음가짐이 지위를 결정한다.

 

협상가들은 상대와 비교해 자신의 지위를 가늠하며, 때때로 더 높은 지위를 차지하려 교묘한 술수를 쓴다.

협상가들은 졸업한 대학을 언급하거나 지난주에 참석했던 중요 행사, 주요 업적을 늘어놓는다.

사회적 지위 면에서 상대를 앞서려는 것이다. 반면 이러한 문제를 아예 중요하지 않게 여기는 사람도 있다.

 

사람들이 자신을 묘사하는 방식을 유심히 살펴라. 상대가 예일대학에서 들었던 과정을 언급하는가?

지난주에 저녁을 함께 했던 VVIP에 대해 말하는가? 유명 기업의 고위직에 있었다는 점을 넌지시 언급하는가?

언어는 자신과 다른 사람들의 지위를 어떻게 판단하는지 분명한 단서를 제공한다.

 

"내가 처한 위험한 상황을 잘 해결하는 방법에 대해 충고를 해주실 수 있나요?"라고 물었죠. 사내의 표정이 협박에서 자부심으로 변했어요. 그는 이제 나에게 충고해주는 높은 지위에 놓이게 된 것이죠.

다니엘의 목표는 긴장을 완화시키는것이었다. 그는 짧은 순간 "내 지위를 낮추지 않는 상태에서 상대의 지위를 어떻게 존중할 것인가?" 자문했다. 그리고 상대를 인정함으로써 곤란한 상황에서 벗어났다.

 

당신을 인정하는 친구나 가족을 떠올리면서 자신감을 북돋아라. 경험을 통해 학습해야 모든 분야에서 지위를 획득할 수 있다는 점을 기억하라.

까다로운 협상을 마친 다음에는 그런한 경험에서 무엇을 배웠는지 검토하면서 성취한 것에 즐거움을 느껴라. 무언가를 배웠다는 사실과 사회적 역영에서 획득한 지위에 자부심을 느껴라. 동료와 운동을 하든, 친구들과 요리를 하든 지위가 확인된 활동에 열중하라. 당신이 달성한 것들을 즐기며 재충전하라.

 

부당한 대우를 받거나 자율성을 빼앗기지 않기 위해 상대에게 자신의 지위를 이해시켜야 함. 그렇게 하려면 자신의 역할을 분명히 해야함.

한 여성 변호사에게 기업대표가 "아가씨, 저쪽에서 커피한잔 갖다줄래요?"라고 한 경우.

"죄송하지만 제 소개를 잊었네요.[대표가 착각했다고 가정하면서 자신이 너그럽다는 점을 보여줌] 나는 스미스사의 변호사 사라 존스입니다. [자신의 역할을 분명히 함] 우리 둘 다 이곳에 일찍 왔으니 오전 중에 협의를 끝마칠 수 있을 것 같네요.[ 전문적인 행위] 어쨌든 내가 당신의 커피를 준비하죠. 그런데 도넛을 드실 거면 제 것도 갖다 주세요. [동등한 지위에 있다는 점을 지적]

 

심적 문제가 사회적 지위와 관련되든, 특정 지위와 관련되든 상대를 깎아 내리면서 자신을 치켜세우는 것은 좋은 방법이 아니다.

상대에게 역할을 분명히 밝히되 전문가답게 행동하라. 지위를 놓고 경쟁하기보다 상대의 지위를 존중하고 당신 지위를 알려라.

 

적어도 한 가지 면에서 당신이 상대보다 항상 높은 위치를 점유하고 있다는 사실을 명심하라. 당신은 반드시 한 분야에서 세계 최고의 전문가다. 이런 특별한 지위는 지위과잉으로부터 당신을 보호한다. 단 당신이 그 가치를 인식하는 때에 한해서다.

 

상사가 당신의 업무성과를 불공정하게 평가했다고 생각되면 이의 시정을 요구하기 전에 인사 담당자를 만나 회사 정책을 미리 공부할 필요가 있다. 회사 외적으로도 당신은 인터넷을 통해 사업거래, 법적 절차, 자동차 상식 등 지위를 높여주는 주제들에 대해 학습할 수 있다.

 

실질적 분야에서 지위를 향상시키는 능력은 이처럼 당신의 노력 여하에 달려 있다. 사회적 지위가 나쁜 습관이나 대인관계 부족 때문에 취약해진다면 수업을 듣거나, 코치를 고용해서 상승시킬 수 있다.

지위를 높이거나 낮추는 일을 운에 맡겨서는 안된다. 우리의 행동방식이 큰 차이를 가져온다.

 

간호사와 의사는 지위를 놓고 경쟁하는 존재가 아니라 환자를 돕는 협력자다. 의사는 간호사의 역할을 보조적 역할로 여기지 말고 특별한 영역에서 지위를 갖고 있다는 사실을 인정해야 한다.

모든 구성원은 상대의 특정 영역을 인정하면서 더 많은 것을 성취할 수 있다.

 

당신 자신을 믿어라 그러면 그 무엇도 당신을 막지 못할 것이다. - 에밀리 과이

상대의 일시적 역할을 인정하라

두려움에서 나오는 협상은 하지 마라 그러나 결코 협상하길 두려워하지도 마라. - j. f. 케네디

화가 날 때는 말하기 전에 10까지 세라. 매우 화가 날 때는 100까지 세라. - 토머스 제퍼슨

 

강렬한 감정을 유발하는 원인이 무엇이든 우선 감정이 강렬해지지 않도록 현재 감정을 인식해야 한다. 인식 방법 하나는 협상을 하면서 자주 감정온도를 측정해 감정이 부글부글 끓어오르지 않도록 통제하는 것이다.

 

결코 포기하지 말고 결코 굴복하지 마라. - 허버트 험프리

 

내 경험에서는 감정이 협상에 큰 도움이 되었다. 협상에 임했을 때 나는 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할의 5가지 핵심관심에 따라 행동할 준비가 되어 있었다. 그렇게 함으로써 긍정적 유대감과 강력한 실무관계, 안정적 합의를 만들었다.